现有客户与新客户——谁应该得到你更多的关注?



如今,许多企业主都认为,当你了解你的客户时,你就会让他们永远与你的服务产品挂钩。然而,在我看来,了解你的客户只是完成工作的一半。另一半是根据客户的需求为他们服务,并给予他们应有的关注。

关注客户可能是客户关系中最重要的部分,也是决定企业命运的最关键因素。这让客户觉得自己很特别,并促使他在创造商业机会时更喜欢你而不是你的竞争对手。然而,在营销和业务开发专业人士中经常出现的一个辩论是,你应该关注“手中的鸟”,即你已经与之合作的客户,还是“丛林中的两个”,即市场上存在的新客户和潜在客户。

就这一点而言,我将全面分析将注意力放在现有客户身上的利弊,以及将注意力转移到新客户身上的利弊。

Existing vs. New Clients

您对现有客户的关注

现有客户是指与您一起持续提供服务的客户。对于每个设计机构或工作室来说,现有客户都是非常重要的,因为他们是不断产生业务的来源。尽管坚持现有客户并让他们开心是最好的营销策略之一,但是,为了决定他们是否值得您更好地关注,让我们探讨现有客户对您的业务的优势和劣势。

Existing vs. New Clients

专业人士

舒适度和理解

如前所述,现有客户是那些已经在您的组织工作过程中的客户,因此,您倾向于与对方建立良好的舒适感和理解。这种相互安慰和理解的感觉使你能够深入客户的内心,准确地提出他们的要求,也让你的客户在与你合作时感到“宾至如归”。

另一方面,新客户需要更多人手。要么他们不了解这项服务,并且经常对此持怀疑态度,要么你需要花很多时间才能为他们提供最好的解决方案。

投资较少

据美国消费者事务办公室(U.S.Office of Consumer Affairs)“留住一个客户比获得一个新客户便宜五倍”。

现有客户让你不用在他们身上投入大量的时间、金钱和资源。一旦客户成为你工作周期的一部分,你就可以与对方建立相互理解,然后你就可以自由地跳过某些手续。例如,当与现有客户合作时,设计机构并不总是需要打印出每一个修改后的设计,并制作假人。相反,通常制作设计的软拷贝供客户审查。

更多工作的前景

当你与现有客户处于工作关系中,并且你倾向于成功地为他们服务一段特定时期时,客户很可能希望你也从事一些属于你服务范围的其他项目。

例如,我的一位同事为一位客户工作,他对自己的设计服务非常满意,因此在第三个项目成功完成后,客户向他提供了一个庞大的印刷项目,这是其他供应商正在做的。印刷项目为他赢得了很多,他现在是该客户设计和印刷工作的永久供应商。

转介和证明

即使你现有的客户没有(或无法)为你提供更多的工作,推荐和推荐也是他们愿意给你的礼物。当你和你的客户有良好的工作关系时,他们会把你介绍给他们的熟人和其他公司,这些公司最终会把更多的项目放到你的办公桌上。

类似的情况也存在于证词中。当你在推销新业务的过程中,你的现有客户可以证明你的服务质量,这为你的个人资料增添了强大的说服力。

缺点

单调

你的现有客户对你的服务很满意,并在他们的组织内为你提供更多的工作渠道,然而,无论他们的服务有多么多样化,他们的工作总是同一个品牌,这会导致你和你的员工感到单调。

饱和点

无论你与客户的合作有多好,当你和/或你的员工达到饱和点时,总会有一个点。饱和点会耗尽你的创造力。你的创造力停止流动,使你无法为与特定客户相关的项目编写、设计或概念化任何东西。

您的市场声誉

与客户合作很长一段时间会让你达到这样的水平:你成为一家公司的服务提供商。这样的市场声誉不允许您的客户名单增长。因此,为了吸引新客户,你需要采取形象矫正策略,或者向新客户证明你准备好与任何人合作。

你对新客户的关注

改变你与老客户的合作路线,吸引新客户加入你的商业巢穴,是扩大你商业视野的另一个最佳策略。我们都知道,提供服务的企业的客户不断波动。为了弥补客户群的持续流失,你必须获得新客户来填补空白,只要你让他们满意,其中许多人就会成为你的老客户。

然而,让我们先分析一下新客户的以下优点和缺点,然后决定他们是否应该得到你更大的注意力。

Existing vs. New Clients

专业人士

工作多样性

商业就是不断增长,不断增长,超越所有层次。相反,大多数成功的企业从不局限于任何规格;他们倾向于为自己的生活和工作带来多样性。广泛寻找新客户并留住他们也是一种多样化的尝试。

通常,新客户带来的任务与您之前所做的任务不同,这自然会给您和您的员工(他们可能因为每天都在同一个客户上工作而感到厌倦)一个新的思路画布。在我看来,工作的多样性是保持你的脑细胞活力和创造力最重要的方面。

投资组合的增加

如今,你找不到任何人在他们的投资组合中只拥有少数特定客户的设计工作室中唱赞歌。投资组合意味着拥有广泛的客户群和项目,以便为其所有者打开新的业务前景。将您的重点转移到新客户,使您有机会展示多样化的工作经验,并能够在不同的客户服务团队中与不同行业的众多客户合作。

收入来源的多样性

企业的最终目标是获得财务收益。虽然与一个单一的客户合作没有害处,但他能为你带来足够的经济利益,涵盖你所有的业务支出,并且在一天结束时给你留下满满一口袋的钱。然而,全世界只有少数客户全年为您提供项目。因此,坚持一个或只有一个特定的客户往往会导致“财务干燥期”。此外,有些客户习惯性或故意拖延您的未付款。

扩大你公司客户名单的范围将使你能够从各种渠道获得收入,因此,如果一个渠道延迟付款或削减项目,你可以从许多其他渠道获得收入。

新的挑战

如前所述,公司很难依赖有限的客户名单。单调的工作可能会阻碍工作质量,并最终影响双方的关系。为了应对它,你需要探索创新的新视野和更具挑战性的场所,继续你通往成功和荣耀的无尽旅程。接受新客户带来的新挑战,可以抑制乏味感,帮助你蓬勃发展。

缺点

支出

在这个阶段,有必要通过解决选择新客户的可能缺点来考虑情况的另一面。吸引新客户需要花费大量的时间和资源,而在经济上努力的公司不能仅仅因为希望从市场或竞争对手那里获得新客户而扩大其财务基础。相反,对于此类企业而言,现有客户是公司的生命线,不应忽视这一点,因为它会以未知资源为代价。

熟人期

我们不能忽视赢得客户信任所需的适当期限。创建新客户的阶段通常需要你花时间了解客户希望实现的目标、他们的优势和劣势、他们与谁竞争以及他们开展业务的环境。在花时间在客户和他的品牌上之后,如果你真的找到了一个客户,那就意味着这段时间给了你很好的回报,否则,所有的时间都白白浪费了。

忠诚度问题

一个人可以买到任何东西,除了道德。新客户带来了忠诚度问题。例如,在繁忙的商业推介之后,如果你成功地邀请了一位客户加入,那么新客户很可能很快就会转移到另一家机构或设计服务提供商。大多数营销专家和从业者认为,客户与其设计机构之间的理想关系取决于相互忠诚。

结论

每个组织的发展都依赖于强大的客户基础,而这通常是以牺牲时间、资源和辛勤工作为代价的。然而,对于那些渴望增长的人来说,从现有到新的转变也是不可避免的。如今,客户寻找的是那些有着良好业绩记录、能够让每个客户都感到自己很重要的机构。因此,处理这一问题的最佳方法是保持平衡,尽量避免任何对新老客户有重要意义的事情。相互依赖是经营成功企业的关键,因此,要尽可能保持这种依赖。

来源:https://speckyboy.com/existing-vs-new-clients-who-should-get-the-bigger-share-of-your-attention/

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